Blackbox Vertrieb: Den Vertriebsprozess transparent machen und optimieren

TEXT: JESSICA HOLZHAUSEN | PHOTO © SALE DIRECT GMBH

Die Konjunktur in der DACH-Region befindet sich seit längerer Zeit auf hohem Niveau. Die Auftragsbücher der Unternehmen sind prall gefüllt, sodass die Themen Vertrieb und Neukundengewinnung zunehmend aus dem Blickfeld geraten sind. Ein Fehler, meint Holger Steitz, Kopf und Inhaber der auf den B2B-Vertrieb spezialisierten SALE DIRECT GmbH.

„Leider agieren aktuell die meisten Unternehmen nach dem Prinzip ‚Augen zu und durch’. Die Aufträge kommen fast von selbst und gerade in verarbeitenden Betrieben fehlt es an Kapazitäten. Wer denkt da schon daran, die Vertriebsprozesse zu optimieren?“ sagt Holger Steitz. Dabei wäre gerade jetzt die beste Zeit dafür. Unternehmen, die gemeinsam mit Holger Steitz und SALE DIRECT an den entscheidenden Themen gearbeitet haben, profitieren nicht nur von unmittelbaren Umsatzsteigerungen, sondern sind auch für die Zukunft gewappnet.

Die Situation der Unternehmen, die Holger Steitz berät, gleicht sich sehr stark: Überall im Unternehmen sind klare Prozesse vorhanden. Nur nicht im Vertrieb. Dort verlässt man sich stattdessen häufig auf die Fähigkeiten der Verkäufer, ohne zu wissen, was diese tatsächlich tun, um die Umsätze von morgen sicherzustellen. Der Vertrieb ist für viele Geschäftsführer und Vertriebsleiter eine Blackbox. Kennzahlen werden zwar ermittelt, diese beziehen sich aber meistens nur auf den Output und weniger auf den Input. Vorhandene CRM-Systeme werden meist nicht richtig genutzt und gelten mehr als Bürde, denn als echte Unterstützung. Eine auf Wachstum ausgelegte Steuerung und Führung des Vertriebs findet nicht statt. „Der Vertrieb ist insgesamt fast nur reaktiv unterwegs. Für nachhaltigen Vertriebserfolg ist aber gerade die Sparringszeit – also die Zeit, die Verkäufer wirklich dafür verwenden, um aktiv Interessenten und Kunden anzusprechen – besonders wichtig“, sagt Steitz. Auch die Möglichkeiten des sogenannten Social-Selling über Portale wie LinkedIn und XING werden häufig gar nicht oder nur sporadisch genutzt.

Die Chancen sind groß, durch die Optimierung der vertrieblichen Prozesse für ein nachhaltiges organisches Wachstum zu sorgen – unabhängig von der konjunkturellen Entwicklung. Holger Steitz unterstützt Unternehmen durch praxiserprobte und zielführende Konzepte und Strategien und sorgt für deren Umsetzung. Den zeitgemäßen und zielführenden B2B-Vertriebsprozess beschreibt Holger Steitz in seinem im Haufe-Verlag erschienen Vertriebsbestseller Verkaufen ohne Tricks und Kniffe.

sale-direct.de

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